Conseguir atraer a los jugadores a través de mi mensaje puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso del técnico dentro de un equipo. La ciencia de la persuasión nos aporta algunas claves que podemos utilizar en el día a día con los deportistas.
«Por muy bueno que seas, si no eres capaz de llegar al jugador, no tienes nada que hacer»
Es habitual escuchar a muchos entrenadores esta cita. Sin duda, la comunicación que utilizamos tiene una influencia muy alta en la imagen que los demás se generan de nosotros y del mensaje que deseamos transmitir, ya sea una nueva posición en el campo, un rol diferente durante la temporada o una insólita forma de defender a balón parado. Guardiola, Mourinho, Simeone y otros tantos técnicos de élite destacan en el noble arte de la persuasión, y podemos observar cómo sus equipos siguen a rajatabla sus instrucciones durante partidos y entrenamientos.
“Guardiola “convence” a Sterling.”
Pero ¿qué puedo hacer para que mis futbolistas me sigan? En el año 1981, Richard Petty y John Cacioppo, desarrollaron el modelo de “probabilidad de elaboración” en la reconocida Ohio State University, un modelo que ha ido evolucionando hasta la actualidad, y que aporta varias respuestas a nuestra pregunta anterior. Dicho paradigma parte del siguiente precepto: convencer a una persona no depende de que se aprenda o comprenda mi mensaje, si no de los pensamientos que genera una vez lo ha procesado. Si son pensamientos positivos (“El míster tiene razón en esto, jugar de esta forma tiene muchas ventajas”), su actitud hacia lo que le propongo será también positiva, y por tanto estaré más cerca de que actúe acorde a mi propuesta como entrenador.
Además, Petty y Cacioppo inciden en la importancia del tipo de receptor al que nos dirigimos, que puede encontrarse en “alta elaboración” (capacitado y motivado para procesar nuestro mensaje) o en “baja elaboración” (poco motivado y capacitado para pensar en lo que le proponemos), con consecuencias diferentes en cada caso, puesto que cambiar la actitud de un jugador en alta elaboración tendrá un efecto mucho más prolongado en el tiempo y resistente a otros intentos persuasivos. Ambos doctores han experimentado durante años utilizando numerosas variables comunicativas, ya sean del emisor, el receptor, el mensaje o el canal. No obstante, en este artículo repasaremos algunas relativas al emisor, que enumeramos a continuación, y dirigidas específicamente a futbolistas en “alta elaboración”, es decir, con la suficiente capacidad y motivación para pensar detenidamente en nuestras indicaciones.
“Credibilidad”: Que el futbolista nos perciba como una fuente creíble va a determinar que sus pensamientos hacia mi mensaje sean positivos. Para ello, la competencia y experiencia atribuida resulta decisiva. Por ejemplo, si quiero convencer a mi delantero de la importancia de ayudar en tareas defensivas, aludir a experiencias pasadas en las que conseguí que mis atacantes se implicaran en esta fase del juego puede funcionar. Asimismo, el jugador debe vernos como un técnico honesto y sincero. De esta manera, argumentar en contra de nuestros propios intereses (“He tenido fracasos como entrenador, me equivoco muchas veces”) y ocultar nuestra intención persuasiva (“No quiero convencerte de nada, sólo ayudarte”) hace que los demás se formen una imagen de entrenador honesto, lo que sin duda hará mi mensaje mucho más potente, y, por tanto, que los pensamientos del futbolista vayan en la dirección que me interesa.
“Atractivo social o simpatía”: No nos referimos aquí al atractivo físico, que sin duda también resulta muy sugestivo, si no a un atractivo en un sentido más amplio. Para “atraer” a un jugador, es muy importante que nos vea como alguien semejante a él. Resaltar nuestra similaridad, (“Yo también he sido jugador y he pasado por esta situación, me sentía igual que tú”) hace que la otra persona se sienta más cómoda con nosotros, y, por tanto, desarrolle una actitud favorable hacia nuestra propuesta. Además, el uso de elogios y refuerzos adecuados resulta igualmente relevante a la hora de convencer, ya sea alabando directamente al futbolista (“Me encanta cómo defiendes en situaciones de uno contra uno”) o de forma más sutil, pidiendo su consejo para alguna tarea del entrenamiento.
¿Sabrías identificar alguna de las variables persuasivas que utiliza el gran Luis Aragonés durante la Eurocopa 2008?
«Charla Luis Aragonés»
Estas son sólo algunas de las variables comunicativas que hacen más persuasiva una propuesta, si te ha interesado, y quieres profundizar aún más de cara a tu día a día en el equipo, te recomiendo este artículo, donde se desarrolla de forma más amplia el modelo de probabilidad de elaboración, así como otras variables que han demostrado su eficacia para convencer a los demás en numerosas investigaciones (Páginas 5-26) http://www.uam.es/otros/persuasion/papers/cambio_act.pdf
